林清轩创始人孙来春:“618”大促是坛好酒 但要适可而止

2022-06-20
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【亿邦原创】6月18日消息,在逆战·2022亿邦618直播峰会上,林清轩创始人孙来春进行了题为《这会是有史以来,最难的一次618吗?》的分享。他建议商家们不能完全不重视“双11”、“6·18”,但也不能太重视。

孙来春表示,商家如果太重视,会把精力放在大促上,但商家要学会戒掉过度促销带来的增长,那是虚假的增长。“我个人感觉今年“6·18”将是一个转型,需要重新认识大促和品牌的意义。大促是一坛好酒,但要适可而止。一个人保持面色红润靠饮食、靠运动、靠健康的生活方式,而不是靠一杯酒。”孙来春说。

孙来春还指出,商家可以努力做好“6·18”和“双11”,回馈老顾客,增加新顾客,获得复购率。但不能把主要精力和心思放在“6·18”、“双11”里。

据悉,亿邦动力于6月18日下午在线上举办了2022亿邦618直播峰会,以“逆战”为主题,与商家、服务商朋友们一起,对今年618进行了复盘,对行业发展进行了展望,并针对大促价值进行了深入挖掘。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

谢谢主持人。各位直播间的企业家,我是林清轩创始人孙来春,林清轩总部在上海,科研、生产、工厂、物流仓、全国排名靠前的实体门店都在上海。

今年“6·18”我们经历了非常痛苦的准备和折磨,痛苦有三点:3月份为“6·18”准备货,三月底发生了什么大家比我还清楚,物流、原料、工厂都停了,所有一切运行都停,这个“6·18”今年干还是不干,这个事儿就很犹豫。

先说一下结果,我们是不幸中的万幸,“6·18”现在为止还有几个小时就结束了,截止到现在比去年同期增长28%,听起来好像有点凡尔赛,这么难怎么还增长了?有以下的原因:

3月底发现这个情况以后,我们做了一个动员大会,我在全员分享上定了一个调,我说“危”已经很明确了,大家看看有没有什么“机”,怎么干能够活过来?于是,我采取了和2020年不一样的策略,不再传递焦虑了,焦虑已经够呛了,每个人还要过日子、还要活,我传递了“无理由乐观”、“拼命工作”。

我发表了全员讲话以后,感召了两个团队:一个是直播团队,有19个人留在办公室打地铺,播了70多天,林清轩电商就没有停。另一个是感召了33个工人在松江工厂封闭管理,留一个阿姨煮饭,陆陆续续90多个工人在工厂里,环境非常艰苦,也很不容易。很多工人家里就一个孩子,老人在家里看着孩子,爸爸妈妈在工厂加班,两个月没有回家,家里80岁老人带着五六岁的孩子。疫情快解封的时候,我们还开了一个线上员工及家属感恩大会,感谢内部支持林清轩的人。

每一个员工都付出了常人难以想象的艰难,才能保持有货,保持产能。以前“6·18”从来都是有货卖不出去,今年“6·18”就是缺货卖。

今年还有一个变化就是内卷+疲软。

内卷到什么程度?所有国际品牌也参与了618的竞争;还有就是疲软,“6·18”已经不是“6·18”当天,从5月20日开始,持续了将近一个月,任何事情持续久了都会疲软。

行业定义“6·18”、“双11”相当于一杯美酒,我把“6·18”和“双11”比喻成白酒,见面喝一点活跃气氛。但如果一个人是酒蒙子,一个月30天天天都喝,这就和很多品牌希望天天“6·18”,这个人眼睛就睁不开了。一个品牌日销加大力度,“6·18”、“双11”可以努力做,回馈老顾客,增加新顾客,获得复购率。但是不能把精力和心思放在“6·18”、“双11”里。

之前我们理解“6·18”、“双11”为欢乐日,就像五一、十一的节假日放假,和家人一起逛街购物非常温暖,厂家也会做一些福利和促销,没那么内卷。

所以,我个人感觉今年“6·18”将是一个转型,我们重新认识大促和品牌的意义,大促是一坛好酒,但是适可而止,一个人保持面色红润靠饮食、靠运动、靠健康的生活方式。

林清轩在“双11”、“6·18”不太积极地拥抱,比较本分的做,但是现在内卷太厉害了,也还是很不容易。今天晚上8点,我被迫到天猫直播间开张营业做主播,我长成这样哪有资格做主播,但是没有办法,要内卷,不报总裁位置,天猫就没有流量,为了支持小伙伴打胜仗我就豁出去了。

最近新东方非常火,而我满嘴的不标准的普通话之外还有点大舌头,我也不会英文单词,新东方的路咱们可能也走不通。

回到主题上——逆战,每一个人都要找到自己的路,人家做的好,你做的差也不要灰心;人家“6·18”做的不好,你做的好也不要骄傲;人家头部主播会吆喝,咱们不会也无所谓。

这19年,林清轩每年往上走,也没有死,所以不用焦虑,越是有困难的时候越干,找到自己的优点发挥出来,有很多人工作盯着别人,别人好了他上货,别人干不好他还上货,这样的日子怎么过,还是走自己的路,也给别人让一条路,让别人也有路可走。

建议大家不要太重视“双11”、“6·18”,但也不能完全不重视。

太重视会把精力放在大促上,但我们要戒掉过度促销带来的增长,那是虚假的增长。当有一天,你的品牌不做促销别人还排队买的时候,我们就不用讨论是不是有“6·18”、是不是有“双11”。这样的品牌有,比如说茅台酒、特斯拉,他们会在乎有没有“6·18”吗?如果我们今天还在探讨这个话题,包括我,就都还是品牌差距很大的企业,我们还要成长,还要和一些全球头部的品牌去学习。

以上是我对“6·18”的看法,是一家之言,不当之处请大家批评、包含、理解和指正,谢谢大家!

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