抖音上的拆卡直播:2个月卖了226万 利润率高达25%

2022-07-27
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凌晨一两点,在超1万人在线的直播间里,商品已经售罄,但用户们仍在留言互动。他们不是催主播上连接,而是催主播拆自己下单的商品……

这听起来似乎有点匪夷所思 ,但正是拆卡直播的日常。

拆卡直播,顾名思义就是直播售卖卡牌、主播直播拆卡过程、观众围观开盲盒。这一赛道在去年开始受到关注,并在今年开始跑出了月销百万以上的头部案例。

日前,新播场发现,有一个拆卡直播账号@九欧拆卡2个月卖了226万,主播个人账号粉丝数近百万。此外,另一个拆卡账号@拆卡小团 粉丝数不到15万,月销也近200万。

不仅如此,据业内人士透露,拆卡直播没有退换货、利润率在15%-25%,超过了众多类目,是一个赚钱的赛道。

拆卡直播真的这么神奇?

01

拆卡直播,万人在线

“现在拆的是11点半的订单,不想排队的话三四点钟过来,那个时候人少。”

凌晨1点,抖音账号@九欧拆卡 直播间里,主播99在拆完最后一套《天书奇谭》的卡包后,对直播间一直在问什么时候轮到自己订单的粉丝如是说。

此时,九欧拆卡直播间的小黄车商品均已售空,但在线人数仍超过1万。直播间里,观众除了频繁催问什么时候拆自己下单的商品外,还有人询问小黄车里的一些商品有没有库存。

趁着主播99回答粉丝提问的间隙,运营进场介绍了只有3件库存、售价为9999元的Hit Parade评级签字杂志珍宝盒。

“这里面有一套过海关的时候被拆封了,里面的杂志也被拆开了,等一下就6999给大家上了。如果拍这个的话,先不要付款,联系我们改价再付款。”

运营介绍时并没有完全展示产品的拆封情况,只是将外包装的拆封状态展示了出来,强调里面的杂志被拆掉了塑封,但并没有将杂志拿出来进行展示。

买了商品,排队等主播拆封?商品库存没有,还有超1万人在线?展示折损的商品,不给看具体细节?

这些操作放在一个卖货直播间里,似乎一点都不符合常理。但在九欧拆卡直播间里,这就是行业内的正常操作。

据了解,九欧拆卡是今年5月17日才开播带货的,销售商品主要为知名动漫、影视剧的卡包,还有一些带签名的杂志宝盒产品。

只是,与传统直播卖货不同,在销售这类卡包、宝盒的动漫文创产品直播间里,主播都会提供代拆服务,并将拆卡片、宝盒的过程通过直播展示出来,让用户体验拆盲盒的快感。

“尤其是拆出一些稀有的卡片或者比较欧气的东西时,整个直播间就会很兴奋。”某行业人士称,这种拆卡直播间的看点就是有大哥消费,主播不停拆,不停开东西,让大家一直有期待。

而在这类直播间消费的“大哥”,是指下单整箱卡包的客户,圈内将其称之为“抬箱”。

在九欧拆卡的直播间里,新到不久的《天书奇谭》就被“抬箱”了。据了解,《天书奇谭》卡包每箱8盒、每盒8包,每包8张,在上架直播间被“抬箱”后,主播99就花了比较长的时间在拆这个卡包,让不少其他订单需要等2-3个小时才能被拆。

其次,运营不展示宝盒内容,则是因为商品的盲盒属性不允许其做过于具体的展示。

02

开播2个月,带货200万

“目前来说,九欧拆卡是行业现象级(的直播间)。”某业内人士表示。

据九欧拆卡账号主页和飞瓜数据记录的账号开播记录来看,从今年5月中旬开始,九欧拆卡才开始做账号、开直播。换言之,这是一个刚开播2个多月的新号。

目前,该账号有着45.8万的粉丝,作为账号灵魂人物的主播99,其个人账号@99则拥有94.3万粉丝。

另一方面,九欧拆卡在直播间人气表现、直播间销售额上都有着不错的表现——

据飞瓜数据显示,九欧拆卡自5月17日开播至今,累计直播带货72场,平均直播时长接近4个小时,用户平均停留时长超3分钟,直播间平均在线人数为7171人。

近30天内,九欧拆卡累计直播30场,平均直播市场近5小时,用户平均停留时长超4分钟,直播间平均在线人数为1.1万人。

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新播场还发现,九欧拆卡的9个需要一级灯牌才能加群的粉丝群满员了、3个需要三级灯牌才能加群的粉丝群满员了、2个需要五级灯牌才能加群的粉丝群满员了。

而在销售额上,据飞瓜数据显示,自5月17日开播至今,九欧拆卡累计直播带货72场,上架商品60件,总销量达7082件,总GMV为226.5万,近30天的GMV为155.7万。

开播2个月,粉丝数近百万、直播在线人数稳定在1万人、月销百万......九欧拆卡究竟是怎么做到的?

首先,拆卡直播大概是从2021年下半年才开始被大家所关注,同年年底才成为热门,如今整个赛道的竞争相对而言没有那么激烈。

其次,九欧拆卡的优势在于美女主播以及独特的直播风格。

据悉,九欧拆卡的主播99本名黄梓颀,出生于1997年,在做直播之前是一名演员,出现过一两部电视剧。而除了甜美的长相之外,她温柔的嗓音、舒缓的拆卡节奏在同样是深夜档的拆卡直播间中,与一惊一乍、故弄玄虚的同行们拉开了差距。

微博上,有很多用户发表了关于九欧拆卡的观看体验,多数人表示自己是被直播间的女主播99吸引,并在深夜档看着她拆卡的直播、听着她温柔的声音入眠。主播个人魅力加持,以及独特的直播风格,让作为新人的九欧拆卡,迅速从拆卡直播里脱颖而出。

虽然九欧拆卡的各项表现十分亮眼,但一位投资卡游供应链的从业者表示,从GMV表现上论,抖音粉丝量只有14.8万的拆卡小团才是拆卡直播赛道的头部:“小团拆卡的月销应该在500万左右。”

不过,新播场通过飞瓜数据查询到,小团拆卡近30天直播带货GMV才192.5万;近90天的带货GMV才达到了上述从业者所说的500万左右,为451.5万。

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虽然在数据上有些出入,但新播场在飞瓜数据的带货主播榜6月榜玩具乐器类目榜单中发现,拆卡小团出现在榜单第78名,是榜单中拆卡直播间排名第二的账号,而九欧拆卡出现在榜单第131名。排名第一的拆卡账号是WAKA球星卡(万卡文化传媒),6月直播带货销量6958件,总GMV 123.1万。

拆卡小团主页的第一条视频发布于今年1月21日,主页上最早的一条直播记录则是今年1月9日,也只是一个开播半年多的新账号。

03

一个赚钱的赛道?

“这个类目还是一个比较赚钱的赛道。”

在与行业人士交流之后,新播场总结了拆卡直播赛道的优势——

(1)圈层精准,消费力强

对于拆卡直播,不仅很多用户表示不理解,一些行业人士也在看过之外同样表示难以置信。

但正是存在这样的认知门槛,拆卡直播间吸引的用户多为精准粉丝,为账号带来了较高的粉丝粘性和活跃度。同时,这些受众的消费能力并不低。

“这类直播间中,35-40岁的用户才是主力军,大佬一晚上花十万八万是很正常的事。”某从业者表示,与大众印象相悖的是,拆卡直播间的用户受众并不是00后居多,而是90后、95后居多,消费主力则是以80后为主。

据新播场观察,一些在直播间拆出稀有卡片的大哥,还会趁着兴奋劲在直播间给主播刷嘉年华这类价值较高的礼物,这也足以说明拆卡直播间用户的消费能力在线。

(2)无退货,利润高

“直播拆卡和做流体熊,是抖音直播里没有退换货的行业。”某从业者表示,这也是拆卡直播最特殊、最吸引人的一点。

因为商品的特殊性质,再加上直播间所有上架的商品,用户拍下即是默认让主播代拆,所以基本上不存在有退换货的订单。这让商家节省了一笔售后投入的同时,到手的实际利润也更为客观。

而据某做拆卡短视频的达人透露,每盒卡片的利润率在15%-25%之间,相比抖音上一些类目而言还是十分可观的。

用户好找、消费力强,同时类目特殊,是不是就意味着拆卡直播就真的好做?

首先,拆卡直播也比较依赖卡包资源。在九欧拆卡还在预告电影《我和我的父辈》卡包时,另一边的拆卡小团已经在直播间里拆了起来类似的电影卡包《我和我的家乡》。

除了卡包资源外,这类直播间也比较依靠上游的IP开发能力。比如,近段时间以国产经典动画电影《天书奇谭》,就是各大拆卡直播间的座上宾。

“对于很多老玩家而言,经典卡片已经收集的差不多了,所以他们还是比较期待有一些新的卡牌出现。”某行业人士如是说。

本质上,拆卡玩法并不新鲜,这一赛道也并不小众,只是从线下转移到了线上,由自己拆变为了主播代拆。拆卡直播间之所以能够吸引用户下单,一是因为卡牌的稀缺性,用户带着能够拆出限量版、珍藏版的心理;二是主播个人的风格,这是账号能否从一众同类型直播间中脱颖而出的重要因素。

此外,有业内人士表示,目前国内的卡游市场还有很大的成长空间,如果要切入这个赛道,不妨从供应链端下手,开发国产经典IP。

毕竟,这个赛道的竞争已经越来越激烈了。

据新播场观察,盘点抖音拆卡直播的美女主播可以发现,除了@九欧拆卡外,还有@拆卡琳琳、@百变小樱拆卡、@金小咩拆卡、@拆卡小叮当、@小乔拆卡等一众直播间,开始走美女主播拆卡的路子。

接下来还会不会出现新的现象级?还会不会有新的玩法?

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